Palestra sobre o Poder Humano nas Vendas marca Almoço Empresarial da ACIUBÁ

Ubá (MG) — Na tarde desta quinta-feira, 18 de setembro, o Garage Gastrobar foi palco de mais uma edição do Almoço Empresarial da ACIUBÁ (Associação Comercial, Industrial e Serviços de Ubá). O convidado da vez, Horácio Toledo, apresentou a palestra “O Poder Humano nas Vendas”, defendendo que, mesmo em um mundo cada vez mais automatizado, a conexão humana permanece insubstituível nos resultados comerciais.

Tecnologia acelera; o humano conquista

Logo na abertura, Horácio resumiu a tese central da fala: vender é gerar empatia, confiança e entender necessidades reais. “A tecnologia só facilita processos, valoriza o ser humano… Existe algo que nenhuma tecnologia é capaz de produzir: a conexão humana”, afirmou.

Para o palestrante, inteligência artificial, CRMs e automações encurtam caminhos — mas o diferencial nasce do contato consultivo e da habilidade de escutar. “Vendedor se faz. Ele precisa entender de pessoas, sentir, confiar e entregar valor de verdade.”

Segmentar para servir melhor

Horácio insistiu em perguntas-guia que reposicionam a abordagem comercial: quem é o público, qual a dor e qual solução entrega valor? “Nem todo mundo compra, e não se compra tudo. A partir dessas perguntas, a gente começa a segmentar onde quer atender”, disse.

Ele também diferenciou tipos de venda (direta, consultiva, construtiva) e destacou que marketplaces e e-commerce ampliaram o acesso à oferta, mas a experiência palpável e o atendimento qualificado seguem decisivos na tomada de decisão do cliente.

Da “venda de catálogo” à venda consultiva

Resgatando a evolução histórica da área, Horácio citou marcos como Spin Selling (Neil Rackham) — “um divisor de águas que desloca o foco do produto para o valor e para as perguntas certas” — e Receita Previsível (Aaron Ross), que popularizou processos, métricas e especialização de papéis (pré-venda/SDR, vendedores de fechamento, funil previsível).

“Se eu não souber meus números — ligações, visitas, taxa de conversão — eu não tenho vendas no final do mês. Hoje eu vendo conhecimento, atendimento e consultoria”, pontuou.

Ferramentas que organizam, não substituem

O palestrante revisitou CRMs (desde 1999), Power BI, LinkedIn e outras soluções de prospecção, reforçando que a “novidade” é, na verdade, adoção. “Muita coisa já estava aí; é a gente que não fazia uso.” Segundo ele, estruturas modernas tendem a reduzir vendedores de porta em porta e fortalecer equipes internas de qualificação, levando o vendedor a campo para fechar — e não para “gastar energia procurando cliente”.

Emoção, relacionamento e pós-venda

Para Horácio, relacionamento segue respondendo por “80% a 90%” do desempenho comercial: “Se eu não me preocupar com o meu cliente primeiro, não preciso me preocupar com a empresa.” Ele também ressaltou pós-venda e resolução de problemas como responsabilidades do vendedor — e não apenas da empresa: “É o vendedor quem segura a ‘bucha’ quando ela aparece.”

Frases que ficaram

• “A tecnologia acelera; o humano conquista.”
• “Vendedor não será substituído pela IA. Ela encurta o caminho — quem fecha é gente com gente.”
• “Seus números contam sua história: sem conversão, visita e follow-up, não há fim de mês.”
• “Venda consultiva é entregar valor além do produto — insight, contexto e solução.”

Ao encerrar, Horácio citou o autor Caio Carneiro: “Vendas sentem emoção. Se você estiver triste, não vá vender. Um ‘oi’ seu passa emoção para o cliente.” E reforçou o convite para que empresários unam processo + tecnologia + sensibilidade humana para “vender soluções, não apenas produtos”.

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